【リビンマッチ】不動産コンサルティング

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『不動産コンサルティングって何?』

不動産コンサルティングについて気になる方にリビンマッチMagazineの中で不動産コンサルティングに関して詳しく記載してある記事を見つけました。

不動産会社の中には、ただ単に物件の購入や売却、賃貸探し等を取り扱っているだけではなく、相続の問題などに専門的に携わっている企業が数多くあります。企業のHPを見ていても「不動産コンサルティング事業」という言葉をよく目にするようになりました。
 では「不動産コンサルティング」とはどういったものなのでしょか?不動産会社にはどんなことを相談できるのか?また、安心して相談できる不動産会社を見極めるポイントはどういった部分なのか。有限会社アイホーム 早川代表に実例を交えながらお話を伺いました。

不動産コンサルティングという言葉をよく耳にするようになりました。具体的にはどういったものなのでしょうか?
不動産コンサルティングと広く銘打っても、その範囲の広さから専門性が問われるものであり、依頼企業に何のコンサルティング能力があるかというところで大きく違います。

■「有効活用」・・・遊休地に建物を立てて利用したり、土地を売却してマンションへ買い換えるというようなコンサルティング。

■「相続関係」・・・相続税の減税が受けられるかどうか、「相続税対策」「相続(分割)対策」のようなコンサルティング。

■「賃貸経営」・・・空室リスクの大きいようなマンションの、改修計画をたて稼働率を上げるためのコンサルティング。

■「管理業務」・・・建物の維持管理業務を伴うコンサルティング。

上記のように、「不動産コンサルティング」は非常に多岐に渡っています。
それぞれの企業には実績の差と得手不得手がありますから、これら全てに完璧に対応できるということはほとんどないと思います。

不動産コンサルティング業というのは一般的な不動産業、宅地建物取引などとは関係ないのですか?
はい。仲介業、建設業、分譲業などとコンサルティング業は別な業種です。
中には「不動産コンサルティング」という言葉を使ってお客様を誘導し、自社の不動産業に結び付けるような企業もいることは確かですが、本来のコンサルティング業は、他の業種との結びつけるためにやるのではなく、それ自体でフィーを受けられる仕事をしています。

例えば地方の不動産の取引をやる場合、不動産コンサルティング業者は「脳みそ役」をやり、実際の取引は地元の不動産会社に依頼してスムーズに話を進めるようにサポートします。

同じ仲介業を事業にしているとしても、自社の手数料収入を優先せずに優良な仕事をしてもらえる他社へ依頼することで、円滑な取引を進めるように考えるのが本来の不動産コンサルティングです。

なるほど、自社の不動産業に強く結び付けず、あくまでも「脳みそ役」であると。
有限会社アイホーム 早川代表01

そうです。不動産コンサルティングを本業でやってらっしゃる方の中には、宅建業の免許を持たない企業もあります。宅建業免許を持ってしまうとポジションの違いを明確にできないからでしょうね。

あくまで「脳みそ役」としてコンサルティング契約をして、安心安全な取引を計画的に進めることができるということです。仲介業や建設業などを営む企業にコンサルティングを依頼するならば、ちゃんと本業とセパレートして考えているかが重要です。

そういったコンサルティングと、不動産会社だから専門知識に関する相談に応じる業務をコンサルティングとするのとでは大きな違いがあります。

それぞれの分野別にコンサルティングを任せた方が良いのですか?
はい。企業それぞれで特化している分野はどこなのか。コンサルティングとしてやれるものは何なのかをよく吟味するべきだと思います。

例えば、弊社は相続関連のコンサルティングに特化していますが、お客様が「遊休地にマンション建てたいです」といった建築のコンサルティングを依頼されても、資産組替のように資金に関することくらいしか応えられません。

なぜなら設計のノウハウや、建築コストを削減する為のアドバイス、監理・監修をどの工務店に、電機会社にどんなものを分離発注すれば良いものができるのか。後々のメンテナンスをしていくのに支障がないか、先々30年後まで考えてローンはどういったモノが良いのか。といったことはそれ専門のコンサルティング能力がなければできません。

では、専門的な知識に乏しい一般のお客様が、安心して相談できる不動産会社を見つけるには、どういった部分をポイントに探せばいいと思いますか?
まず、その分野の実績があるかどうかが重要です。先ほどの建築のコンサルティングにしても、建築会社であったり、建築士の資格があってもできるというわけではありません。その分野でどれぐらいの実績があるのかを見るのはとても大事なことです。

また、例えば税務が出てきたときは、その専門分野に強い税理士がすぐに相談に参加してくれたり、法務が出てきたときは、同様な案件をいくつも一緒に解決してきた弁護士がいるように「専門家パワーチーム」で動いているところは、一般の方が安心できる企業だと思います。

もちろん弁護士や税理士の中でも専門分野が分かれますが、一定の実績がある企業は、これまでに連携した士業としっかりとしたネットワークを持っているはずであり、そういった専門家を常に使える環境があるかも重要です。

なるほど。企業を選ぶときに1社にだけに絞るべきなのですか?
有限会社アイホーム 早川代表02いいえ、当初の相談は1社だけに決めず複数社へ相談し、入口の提案や説明を聞きながら、ご自分と企業スタンスや担当者との相性をみた方が良いと思います。
具体的な数はないですが、一つの案件に対して2、3社。いろんな意見が出てくると思いますが、話がどんどん進行してしまってから相談先を変えることはできないので、はじめの2回くらいは、セカンドオピニオンを聞くつもりで数社の意見を聞きながら進む方向を決めた方が良いでしょう。

コンサルティングに任せてしまったら、全部丸投げにしてしまう方も多いと思いますが。
お客様によってそれぞれですが、そういう方であっても計画の軸がぶれないようにしっかりとコミュニケーションをとって、どんな目的でそれを勧めているかということを、きちんと見なおして説明し、先を見通した提案ができる会社を選ぶべきですね。

ただ、受け手としても短い期間でお客様の真意を聞くことは困難です。
徐々に話をしていく中で案件の「芯の部分」はどういうことで、安心でハッピーな答えは何なのかを共に話し合って導き出していくことが重要ですね。

短期間で結論を求めない方が良いですか?
最初から決めつけて「こうやった方が良いですよ」と言ってくるところはまずやめた方が良いと思います。即答はあり得ないと考えてほしいですね。不動産コンサルティングはそんなに簡単なものではありません。

たとえ確認したい書類が1日で揃ったとしても、データや書類だけでは相談者の希望や理想や不安、ご家族の意見やその本心を見抜くことは不可能です。
それらは、お客様とのコミュニケーションのなかで「私はこう思っているけれども、旦那は違うみたい」や「子供たちはそれぞれで意見が違う」といった話を聞きながら、仮定を踏まえていくつかの選択肢を出していく。
そうやっていくつもの選択肢が広がっていくような本幹を示す提案でなければいけません。

結論を急かして、不動産会社が自社の仕事になるように「売りましょう」「今欲しい人がいます」と利己的に提案するのはコンサルティングではありません。

では、早川様はどういったことが専門でコンサルティングをしているのですか?
弊社の場合は「相続関係」に対するコンサルティングがメインです。ひとえに「相続」といっても範囲が多岐に渡ります。「節税」もあれば「相続対策」などもそうですね。

例えば、相続対策と呼ばれるものは「納税対策」「分割対策」「節税対策」という3つに分けることができます。そしてこのそれぞれに対してコンサルティングをしていくのです。

※「納税対策」・・・相続税が発生したときに、どうやって納税資金を確保するか。

※「分割対策」・・・不動産資産などを誰にどうやって分けるかをとりきめる。

※「節税対策」・・・いかに相続税の納税額を下げるか。

不動産に関する相続ではどういったことがトラブルになりやすいのですか?
それは「不動産の共有」ですね。これは相続のプロは必ず言います。同世代の方で不動産を共有すると、売りたい方と売りたくない方が出てきます。そういったときに親族間でもめてしまうんですね。
皆さんが勘違いされがちですが、そういった共有財産は全員の合意がなくても売却することが可能です。
誰かが反対しても「共有物分割請求権」という権利が共有者全員に認められています。

※共有物分割請求権とは
共有物を有する者は、いつでも共有物の分割ができると定められている。
(5年以内に共有物件分割請求をしない旨の特約を付けてない限り)。

そもそも民法の作りというのは、単一のものは単一の所有者であることが一番安定しているという考え方です(一物一権主義)。ですから共有物は、いつでも共有物の分割請求という申し立てを裁判所に行うことができます。
どんな財産も結果的には分割して分けるのですが、土地や家といった不動産は均等に分けることがとても困難ですよね。
不動産の場合には、他の共有者が持分を買い取るか、全部を競売で売却して(お金に換えて)分割するということになります。

 

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